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优信CEO戴琨二手车电商要从信息和选购入

2019-05-14 18:02:40 | 来源: 养生

公司运营到现在有三年,前两年的时间都在试错。虽然我们大方向是对的,但是在前两年我们尝试过很多模式,也曾经违背经销商的意愿去做一些执行。这些想法会导致一个公司在生态链条里,从一个服务的角色变成一个压迫的角色。你身处在一个产业中,一旦压迫,马上就会有反弹。

所以我们在发展过程当中有好几次在履行层面上出了问题。现在我们很明确,大的指导逻辑就是要服务经销商。过去在这些指点思想上的问题,让我们差点死掉。

还好我们还没死,我们真正开始有做B2C的想法是在2014年年初。那时候我们刚刚尝试了C2B业务,交了很多学费,但还是失败了。因为C2B这个服务没有太大价值,在消费者眼里,你和黄牛提供的收车服务并没有区别。

在我们发现C2B这个事情不对之后,很快发现B2C这个事情非常对。

B2C的逻辑是完全讲得通的。车在经销商手里,经销商需要找到消费者,我们现在提供的服务又能够促使这件事情变得更加诚信和透明。

在B2B层面,车况诚信和车况透明已经帮助经销商挣到钱了,如果这类透明和诚信转移到面向消费者的环节,是否是能够帮助经销商挣到更多的钱?可以。是不是能够帮助消费者买到更适合的货?应该也可以。所以我们要上线B2C业务。

在B2C层面上,我们的核心战略仍然是帮助经销商解决问题,而不是我们成为二手车经销商。这有点像淘宝的概念,目标是要帮助经销商成交,但是由我们的平台来提供所有车辆的检测以及质保服务。

二手车电商要从信息+选购入手

汽车电商不是一个一挥而就的过程,特别是对二手车。因为大的市场环境和消费环境其实不允许消费者直接购车,包括新车也很难做到。在电商之前,首先需要解决的是信息服务,和帮助消费者做出正确的信息决策。

二手车行业有一点很重要,就是二手车经销商的品牌不代表它的商品。如果你需要买一辆二手车,这辆车可能在任何一个地方任何一个经销商手里,所以你需要一个信息平台告知你这辆车在哪。这不是电商,但这是电商的前身。所有消费者在购物进程之中必须有一个环节,也就是信息服务,我们要从这里切入。

信息平台到电商有两个跃进阶段。个跃进阶段是帮助消费者完成选购,信息平台只能给消费者提供选择,但不能帮消费者完成选购的环节。我们要把选购功能加进去,帮助消费者去模拟和实现线下的动作和交易。

做选购的目标是什么?消费者在信息平台初筛了10款觉得中意的产品,能不能把这个范围继续缩小,锁定他真正想要的那款车。

为了实现这个目标,我们首先要提供非常完整、全面的照片,另外我们会模拟消费者和经销商的交流过程,包括车辆的配置、比较和性价比问题,帮助消费者做对比,帮助消费者把目标从10到2,终要从2到1,这是一个奔腾性的进程。

当消费者在平台上锁定了一辆车,再去完成交易这个飞跃就很容易了。所以实现这个过程是逐步向前推进的,而不是一次性向前推进的。

C2C不是二手车电商的主流

车这个领域里面,B2C还是很重要的。C2C的二手车电商目前来说还不是主流。

C2C的一个问题是两端的C对车的认知不同,卖车的车主通常都认为自己的车很棒,因为他已习惯了。可买车的人不这么想,他会闻到异味或觉得车里比较脏。

在这种情况下,B端的服务是不可缺少的。对于普通消费者来说,固然性能很重要,但是外观是重要直观的。经销商收车以后必须必须要翻新、整理,所有人都想买一辆外观漂亮、内饰干净的车,没有人是只图价格便宜的。这就是经销商这个B端在二手车交易流程中提供的一个重要价值。

第二点,经销商的存在可以极大地缩短交易时间。经销商在这个交易过程中,会先把钱都付给车主,车主可以立刻去购买新的车,至于后面卖车的环节由经销商来承当。但在C2C的流程中,卖车车主必须要等到一个买家成交后才可以再去买车,这个过程通常会慢很多。

价格层面上,C2C的平台省去了中间经销商环节,理论上车主可以卖出更好的价格,消费者可以买到更便宜的车。但实际上这一点也很难实现,因为车主和消费者在交易过程中一定都是需要反复比较的。

如果平台提供的数量很小,就很难选出用户真正想要的东西。所以我们的方式是在一个大基数的规模下去解决质量问题,是基于几十万,一百万的基数去做信息透明,而不是基于几百台、几千台的基础框架去做。

C2C是把中间环节干掉了,但是却疏忽了中间环节提供的价值。我们曾也认为C2C或许是个可行的方法,因为全部二手车行业的不透明,不诚信,很大程度上是经销商造成的。但是今天我们不这么认为,经销商是可以被改变的。

固然,改造经销商无疑是我们做成这件事的难的地方。

过去消费者和经销商之间的很多问题,其实是因为经销商的服务水平比较低下。今天很多经销商的无奈是消费者已经不再相信他们。过去的大环境下,经销商从善的成本很高,那么他可能就会选择从恶。但是,如果可以用诚信的方法挣钱,没有人愿意做坏人。

所以我们要改变这个机制,让经销商用更高的服务水平,更诚信的方式去挣钱,重新搭建一个诚信的生态体系。

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